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       时间:2018-04-25 21:48:10     浏览:76    评论:0    
    核心提示:什么是FAS检核体系   FAS检核体系是Find、Analyec、Solution的缩写,企业既然找到我们营销策划公司,那么企业中的产品或服务目前多多少少面临着一定的困境,要么是产品本身的问题,或是竞争对手的排挤,或是消费者定位模糊,以致于品牌老化、通路不畅、市场拓展难度大……产品或服务问题的解决方案,利用FAS体系进行检核
    什么是FAS检核体系
      FAS检核体系是Find、Analyec、Solution的缩写,企业既然找到我们营销策划公司,那么企业中的产品或服务目前多多少少面临着一定的困境,要么是产品本身的问题,或是竞争对手的排挤,或是消费者定位模糊,以致于品牌老化、通路不畅、市场拓展难度大……产品或服务问题的解决方案,利用FAS体系进行检核,危机迎刃而解。
    FAS检核体系内容
      1.Find
      找出问题的方式一般有三种:
      第一种情况是我们营销策划人员帮客户去找问题。有些时候我们的客户并不知道问题到底出在哪里,只是知道销量下滑、促销是力不从心,问题的根源是什么--不知道。有些客户会抱怨业务员的水平不行,甚至认为是竞争太激烈了。其实,这都不是问题的根本原因,客户只是认识到了问题的表层现象。某家装企业的客户在找到我们时,老板一脸的愁容,广告做了不少,业务员也增加了几个,为什么今年的销量比去年下滑了40个百分点呢!通过沟通了解到,新业务员进公司后工作努力却市场拓展缓慢,老业务员躺在功劳簿上晒太阳但销量相对不少。问题的症结就在这里。
      第二种情况是客户找出问题。有些公司销售人员的反映情况或是问题已经很明显,比如产品同质化而导致该产品的市场占有率日趋下降、品牌老化等问题。问题确实存在,但不知道如何去解决。一位餐饮业的老总告诉我们,他的餐饮店要走品牌化道路,并具有品牌的个性和特色。那如何进行品牌整合呢?如何从众多的餐饮店中脱颖而出呢?
      第三种情况是我们和客户共同找出问题。通过与客户的探讨发展的历程,公司日益壮大问题也随之而出,通过我们专业人员的经验或数据资料发现问题到底出在那个环节。
      2.Analyed
      问题找出来了,一个或许好几个,到底是哪一个最关紧要呢?问题找的准确吗?为什么会是这样的问题?我们针对每一问题进行剖析,以确立问题的正确性,也就是说找对病症才能对症下药,从而避免"头疼医头,脚疼医脚"症。
      做就要做的好,左右策划历来秉承"良心做事",绝不会拿客户来实验。不乏行业内有些人大讲品牌规划、增加广告投入等措施来提高产品销量,策略本身就不正确,几十万的广告费一停,销量立刻下滑……
      左右策划接触过一个做工业产品的客户,这个客户属于刚刚成立的公司。与我们沟通中得知该公司先后找了十来家广告公司,其中还有从广州乘飞机来的广告公司代表。大部分广告公司首先把他们的企业VI、品牌形象等作为首要问题,没有抓住该企业的主要特点:
    工业品主要面向银行、邮电、医院、水厂;企业刚成立资金运做不足,首期导入VI、大打品牌形象资源浪费太大;该产品用品牌来带动销售难度很大。
      左右策划认为,工业品的运做,关键是培养一批高素质的公关精英,扎扎实实的从点对点营销做起,结合少量的广告支持、行销事件等以展销会的形式切入市场,用销售来带动品牌。没有把握好问题的关键,最好勿下定论。
      找出的问题是需要验证的,在进行SWOT分析时,结合市场调研数据、资料库、项目小组人员的头脑碰撞,对整个品类宏观环境的分析。这种产品所处的是一个什么样的市场环境:竞争激烈且成上升趋势、竞争激烈且下滑趋势还是竞争缓和却没有销量。是什么阻碍了我们前行的进程?为什么竞争对手逍遥自在?再看看我们自己本身:产品的优势是否没有充分利用,而导致问题的存在;你的劣势是否正被竞争对手攻击,是否正被别人钻空子;自己有机会却没有充分的利用,而品牌拉力愈来愈小;有威胁的存在却浑然不觉,或压根就没有意识到。
      众所周知龟兔赛跑的故事,乌龟赢了。可是这次兔子也醒悟了,枪声一响,兔子奋命向前冲去,可是兔子又输了,原因是游戏的规则发生了变化,这次是向反方向赛跑。兔子不甘心,决定再与乌龟大战一场,兔子总结了经验,枪声响起,兔子扭身往反方向跑去,结果还是乌龟赢了,原来这次是往正方向跑,乌龟紧紧咬住兔子的尾巴,兔子一扭身把乌龟甩到了终点。被激怒的兔子发誓要与乌龟一决高低,仔细听游戏的规则,反复训练,很遗憾的是兔子最终以失败告终,原因是乌龟找了辆跑车,飞一般的把兔子甩到后面,兔子问乌龟为什么作弊,乌龟慢吞吞的回答:游戏规则并没有规定不许借助外力呀。这个故事告诉我们努力工作纵然重要,没有把握问题的关键,没有找出解决问题的方法,埋头苦干无疑是事倍功半!
      3.Solution
      确诊病症,就等手术治疗了。问题客观存在,是不可能避免或逃脱的,那我们接下来就是如何解决、怎么说、怎么办。针对以上具体问题进行了具体的分析之后,我们如何一针刺到痛处呢?也就是说,怎样把营销策略、媒介策略、促销策略、通路策略等进行整合,实现产品突围。首先,对产品劣势如何规避,优势如何突出体现,有利机会的把握实实在在的制定反击策略或是品牌提升策略,关键是一针见血的刺到痛处。其次,前面的问题紧密的结合,切中要害,避免误冲误撞,花大钱办小事。
    参考文献 张振贺. FAS检核体系

     
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