布里特定理

布里特定理布里特定理是指：商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情，只有她自己知道。它是英国广告学专家S•布里特提出的。这是与中国传统的“酒香不怕巷子深”，认为“真金不怕火炼”理念相对应的。要推而广之，先广而告之。

布里特定理是指：商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情，只有她自己知道。

提出者：英国广告学专家S•布里特。　

要推而广之，先广而告之。

广告顾名思义就是广而告之的意思！
广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，并消耗一定的费用，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。

广告一词，据考证是一外来语。它首先源于拉丁文AdAverture，其意思是吸引人注意。中古英语时代，演变为Advertise，其含义衍化为“使某人注意到某件事”，或“通知别人某件事，以引起他人的注意”。直到17世纪末，英国开始进行大规模的商业活动。这时，广告一词便广泛地流行并被使用。此时的“广告”，已不单指一则广告，而指一系列的广告活动。静止的物的概念的名词AdverAtise，被赋于现代意义，转化成为“Advertising”。

广告有广义和狭义之分，广义广告包括非经济广告和经济广告。非经济广告指不以盈利为目的的广告，如政府行政部门、社会事业单位乃至个人的各种公告、启事、声明等。狭义广告仅指经济广告，又称商业广告，是指以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式。

广告在促销中有着特殊的功能和效用：

1、广告是最大、最快、最广泛的信息传递媒介。通过广告，企业或公司能把产品与劳务的特性、功能、用途及供应厂家等信息传递给消费者，沟通产需双方的联系，引起消费者的注意与兴趣，促进购买。如果出现某些产品在某地积压滞销，而彼地却缺少货源，也可通过广告沟通联系。为了沟通产需之间的联系，现在不仅生产单位和销售单位刊登广告，寻找顾客，而且一些急需某种设备或原材料的单位，也刊登广告，寻找货源。因此，广告的信息传递能迅速沟通供求关系，加速商品流通和销售。

2、广告能激发和诱导消费。消费者对某一产品的需求，往往是一种潜在的需求，这种潜在的需要与现实的购买行动，有时是矛盾的。广告造成的视觉、感觉映象以及诱导往往会勾起消费者的现实购买欲望。有些物美价廉、适销对路的新产品，由于不为消费者所知晓，所以很难打开市场，而一旦进行了广告宣传，消费者就纷纷购买。另外，广告的反复渲染、反复刺激，也会扩大产品的知名度，甚至会引起一定的信任感。也会导致购买量的增加。例如，美国有个小企业，专门生产塑胶产品，因知名度不高，销售量不高，后来选了一个专业性刊物做广告，为取得积累性效果，在六个月内连续刊登12次，每半个月登一次，半年后，这家企业的产品知名度从原来9.6%，提高到16%，销路终于打开。

3、广告能较好地介绍产品知识、指导消费。通过广告可以全面介绍产品的性能、质量、用途、维修安装等，并且消除他们的疑虑，消除他们由于维修、保养、安装等问题而产生的后顾之忧，从而产生购买欲望。

4、广告能促进新产品、新技术的发展。一新产品、新技术的出现，靠行政手段推广，既麻烦又缓慢，局限性很大，而通过广告，直接与广大的消费者见面，能使新产品、新技术迅速在市场上站稳脚跟，获得成功。

布里特定理要推而广之，先广而告之。广告是通过一定媒体向用户推销产品或招徕、承揽服务以达到增加了解和信任以至扩大销售目的的一种促销形式。公司做广告之前应制订广告计划。做任何事情都需要制定计划，计划的正确与否是决定事情成败的重要因素之一。广告计划的制定，一般由五个W和一个H来规定：

1、谁？

有两层意思：①谁做广告?广告有独家广告、联营企业广告、工商联合广告三类。具体制作分自做、请人代做、委托广告公司制作三种。②向谁宣传?只有找准了向谁宣传，才能有针对性地确定广告策略，收到事半功倍的效果。

2、宣传什么？

现代广告的宣传对象有产品、企业形象、服务、某种概念等四类。不同的宣传对象有不同的宣传要求和不同的宣传方法。在明确了宣传对象以后还要进一步探讨宣传的重点。

3、为什么？

制定广告策略时，还要明确广告宣传的直接目的。广告宣传的总目标是宣传企业、产品，吸引顾客，扩大销售。但每一个广告为实现这一总目标又有不同的策略和希望达到的直接目的。例如，有的广告是为了清理库存，而有的则是为了推销新产品；有的是为了通知特殊的销售日，有的则是为了感谢顾客的光临……　

4、什么地方？

广告选择在什么地方做?做到多大的范围?对广告的效果有直接影响。

5、什么时候？

这是计划的日程部分。日程计划包括两层内容：①什么时候登出？特别对于新产品广告，正确选择“亮相”时机，作用很大。②广告持续的时间。广告应该遵循“反复的原则”。只有向顾客反复宣传，才能造成深刻的影响。一般说来，广告必须定期地、反复地出现，才能取得更好的效果。但是从经济上说，广告持续时间越长，费用就越大；从心理上说，一则单调乏味广告的重复出现，会使顾客感到厌烦，甚至反感。广告持续时间的长短一般要考虑以下三个因素：

出现率高，说明这则广告的作用仍然存在，应该持续做下去，使信息能吸引更多的新购买者。反之，说明广告已经陈旧而无吸引力了，应该适可而止。

购买频率。指购买者在一定时间内购买商品的次数。如果频率高，广告就应重复持续下去，以进一步加深购买者对这种商品的印象。如果频率开始下降，则应考虑更换广告内容，以激起新的动力。

忘记率。指购买者在缺乏信息输入时的忘记述度。如果忘记率高，广告就应重复持续下去，以增加购买者的记忆。

6、怎么做？

五个W一旦明确，一个H“怎么做”的问题也基本明朗了，要解决的主要问题就是选择什么广告媒体?宣传什么内容?用什么方法宣传?

布里特定理不过是二三十年前吧，那时我们认为“酒香不怕巷子深”，认为“真金不怕火炼”，以为“枪打出头鸟”，凡是张扬暴露都被认为是可耻的，是心虚和廉价的体现。那时候，广告是不为商家重视的。然而，广告作为商品经济的产物，无疑正日益在搞活经济的舞台上，扮演着越来越重要的角色。俗话说，货好还得宣传巧。一则好的广告，能起到诱导消费者的兴趣和感情，引起消费者购买该商品的欲望，直至促进消费者的购买行动。

广告在传递产品信息方面，是最迅速、最节省、最有效的手段之一。好的产品借助于现代化科学手段的广告，其所发挥的作用不知比人力要高多少倍。好的广告不仅能为企业带来经济效益，还有利于树立企业的社会形象。广告能使经济效益和社会效益很好地结合起来。二者相辅相成，互相促进，企业整体机能作用就能更好地得到发。

提高商品的知名度是企业竞争的重要内容之一，而广告则是提高商品知名度不可缺少的武器。精明的企业家，总是善于利用广告，提高企业和产品的“名声”，从而抬高“身价”，推动竞争，开拓市场。

可口可乐公司的前任老板伍德拉夫有句名言：“可口可乐991%是水、碳酸和糖浆，如若不进行广告宣传，谁去喝它呢？”可口可乐畅销全世界，打进了一百三十五个国家和地区的市场，被人们视为是美国精神的象征。可口可乐如此受人们喜欢，除其他原因外，广告作用不可低估。“可口可乐”公司从1886年开始，就不惜工本，充分利用广告手段来扩大产品销路。1886年可口可乐公司的营业额仅有50美元，广告费就花了46美元；1901年其营业额为12万美元，广告费花了10万美元；如今的广告费每年平均6亿美元以上。我们细算可口可乐广告费占营业额的比例：1886年为92%，1901年为83%。可能正是这个惊人之举使991%都是水、碳酸和糖浆的饮料，卖了个世界第一名。

曾有这样一个事例：某国烟草公司派了一名推销员去海湾旅游区推销该公司的“皇冠牌”香烟，但该地区香烟市场已被其他公司的牌子所占领，该推销员苦思无计，在偶然间受到了“禁止吸烟”牌子的启发，他就别出心裁地制作了多幅大型广告牌，广告牌上写上“禁止吸烟”的大字，并在其下方加上一行字：“‘皇冠牌’也不例外”。结果大大引起了游客的兴趣，竞相购买“皇冠牌”香烟，为公司打开了销路。

“天厨味精”开始时是由吴蕴初和“张崇新酱园”合作，由“张崇新酱园”出资，吴蕴初出技术开厂制造的。吴蕴初想到，最香的香水叫香精，最甜的东西叫糖精，那么，味道最鲜的可以叫味精。当时日本的“味之素”在中国倾销，他从“味之素”这个“素”字上又引起了一系列的遐想：味精由植物蛋白制成，是素的，但有肉味，吃素的人最相宜；吃素的人当然信佛，要与佛教联系起来，佛在天上，珍奇美味，只有天上有，天上庖厨--天厨。于是，取名“天厨味精”，采用佛手商标，拟制了“天厨味精，鲜美绝伦，质地净素，庖厨必备，完全国货”的招贴广告；还在国际饭店屋顶上，装了“天厨味精”四个字的大型霓虹灯广告；又在《申报》自由谈栏中，配合“天厨味精”，刊登“每周食谱”，得到了家庭主妇的欢迎；并用一辆彩车在街头巡回做宣传广告，响亮地叫唤：“天厨味精，完全国货，胜过‘味之素’，价廉物美，欢迎试用”，终于把日本‘味之素’从中国市场上排挤了出去。以后，上海制造的同类产品陆续出现，但天厨味精始终占总销售额最大的比重。

江苏森达鞋业名气不小，但在青海省还是一个空白点。派人前往调查，大吃一惊：“青海好，青海好，青海商场人儿少。”针对这种情况，他们策划先做一个季度的电视广告，宣传森达名牌形象和企业售后服务的经营宗旨。与此同时，在青海纺织品大楼开设开架销售厅，让实物现场宣传。没料一个月就卖了9万元，创造了西宁鞋业的历史记录，震惊了整个西宁商界，上门要货的、要求与森达联营的人络绎不绝，各大商场都有了森达皮鞋专柜。
通过先营造市场、培育消费者，再销售商品，使森达鞋业在西宁市场上从一片空白，很快发展到一年时间里销售3万双，资金回笼近700万元。

布里特定理管人用人育人留人之道

企业的竞争，归根结底是人才的竞争。人才是企业的生命所在，如何管好人才、用好人才、培养和留住人才，则成为企业在激烈的竞争中成长发展的关键。
1、奥格尔维定律：善用比我们自己更优秀的人
2、光环效应：全面正确地认识人才
3、不值得定律：让员工选择自己喜欢做的工作
4、蘑菇管理定律：尊重人才的成长规律
5、贝尔效应：为有才干的下属创造脱颖而出的机会
6、酒与污水定律：及时清除烂苹果
7、首因效应：避免凭印象用人
8、格雷欣法则：避免一般人才驱逐优秀人才
9、雷尼尔效应：以亲和的文化氛围吸引和留住人才
10、适才适所法则：将恰当的人放在最恰当的位置上
11、特雷默定律：企业里没有无用的人才
12、乔布斯法则：网罗一流人才
13、大荣法则：企业生存的最大课题就是培养人才
14、海潮效应：以待遇吸引人，以事业激励人

以人为本的人性化管理

古语云：得人心者得天下！在企业管理中多点人情味，有助于赢得员工对企业的认同感和忠诚度。只有真正俘获了员工心灵的企业，才能在竞争中无往而不胜。
15、南风法则：真诚温暖员工
16、同仁法则：把员工当合伙人
17、互惠关系定律：爱你的员工，他会百倍地爱你的企业
18、蓝斯登定律：给员工快乐的工作环境
19、柔性管理法则：“以人为中心”的人性化管理
20、坎特法则：管理从尊重开始
21、波特定律：不要总盯着下属的错误
22、刺猬法则：与员工保持“适度距离”
23、热炉法则：规章制度面前人人平等
24、金鱼缸效应：增加管理的透明度

灵活有效的激励手段

有效的激励会点燃员工的激情，促使他们的工作动机更加强烈，让他们产生超越自我和他人的欲望，并将潜在的巨大的内驱力释放出来，为企业的远景目标奉献自己的热情。
25、鲶鱼效应：激活员工队伍
26、马蝇效应：激起员工的竞争意识
27、罗森塔尔效应：满怀期望的激励
28、彼得原理：晋升是最糟糕的激励措施
29、“保龄球”效应：赞赏与批评的差异
30、末位淘汰法则：通过竞争淘汰来发挥人的极限能力
31、默菲定律：从错误中汲取经验教训
32、“垃圾桶”理论：有效解决员工办事拖沓作风
33、比马龙效应：如何在“加压”中实现激励
34、横山法则：激励员工自发地工作
35、肥皂水的效应：将批评夹在赞美中
36、威尔逊法则：身教重于言教
37、麦克莱兰定律：让员工有参加决策的权力
38、蓝柏格定理：为员工制造必要的危机感
39、赫勒法则：有效监督，调动员工的积极性
40、激励倍增法则：利用赞美激励员工
41、倒金字塔管理法则：赋予员工权利
42、古狄逊定理：不做一个被累坏的主管

布里特定理沟通是管理的浓缩

松下幸之助有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理者的真正工作就是沟通。不管到了什么时候，企业管理都离不开沟通。
43、霍桑效应：让员工将自己心中的不满发泄出来
44、杰亨利法则：运用坦率真诚的沟通方式
45、沟通的位差效应：平等交流是企业有效沟通的保证
46、威尔德定理：有效的沟通始于倾听
47、踢猫效应：不对下属发泄自己的不满
48、雷鲍夫法则：认识自己和尊重他人
49、特里法则：坦率地承认自己的错误

崇尚团队合作精神

比尔·盖茨说：“团队合作是企业成功的保证，不重视团队合作的企业是无法取得成功的。”建设一支有凝聚力的团队，已是现代企业生存发展的一个基本条件。
华盛顿合作定律：团队合作不是人力的简单相加
50、木桶定律：注重团队中的薄弱环节
51、苛希纳定律：确定最佳管理人数
52、凝聚效应：凝聚力越大，企业越有活力
53、懒蚂蚁效应：懒于杂物，才能勤于动脑
54、蚁群效应：减掉工作流程中的多余
55、飞轮效应：成功离不开坚持不懈的努力
56、米格—25效应：整体能力大于个体能力之和

决策是管理的心脏

管理学家西蒙指出：“管理就是决策。”决策是企业管理的核心，它关系到企业的兴衰荣辱、生死存亡。可以说，领导者科学理性的决策等于成功了一半。
57、儒佛尔定律：有效预测是英明决策的前提
58、吉德林法则：认识到问题就等于解决了一半
59、手表定律：别让员工无所适从
60、皮尔斯定律：完善培养接班人制度
61、羊群效应：提升自己的判断力，不盲目跟风
62、自来水哲学：大批量才能生产出廉价产品
63、松下水坝经营法则：储存资金，以应付不时之需
64、巴菲特定律：到竞争对手少的地方去投资
65、吉格勒定理：设定高目标等于达到了目标的一部分
66、卡贝定律：放弃有时比争取更有意义
67、布利丹效应：成功始于果敢的决策
68、普希尔定律：再好的决策也经不起拖延
69、沃尔森法则：把信息和情报放在第一位
70、哈默定律：天下没有坏买卖
71、隧道视野效应：不能缺乏远见和洞察力
72、青蛙法则：时刻保持危机意识
73、坠机理论：依赖“英雄”不如依赖机制
74、奥卡姆剃刀定律：不要把事情人为地复杂化
75、帕金森定律：从自己身上找问题

创新是企业的生命

创新是企业发展动力的内核，是市场竞争的必然结果。企业只有创新才可以打破常规，突破传统；只有不断创新，才能在激励的竞争中永远立于不败之地。
76、达维多定律：不断创造新产品，同时淘汰老产品
77、路径依赖：跳出思维定势
78、跳蚤效应：管理者不要自我设限
79、比伦定律：失败也是一种机会

竞争决胜的智慧与策略

21世纪是一个充满竞争的时代，企业生存的最大武器就是竞争。在这场较量中，对竞争方法、竞争策略以及竞争手段的管理，将成为企业决定胜败的关键因素。
80、犬獒效应：让企业在竞争中生存
81、零和游戏原理：在竞争与合作中达到双赢
82、快鱼法则：速度决定竞争成败
83、马太效应：只有第一，没有第二
84、生态位法则：寻求差异竞争，实现错位经营
85、猴子—大象法则：以小胜大，以弱胜强

布里特定理成也细节，败也细节

细节的不等式意味着1%的错误导致100%的失败。许多企业的失败，往往是由于细节上没有尽力造成的。把任何细节做到位，企业就不会存在问题。
87、破窗效应：及时矫正和补救正在发生的问题88、多米诺效应：一荣难俱荣，一损易俱损
89、蝴蝶效应：1%的错误导致100%的失败
90、海恩法则：任何不安全事故都是可以预防的
91、王永庆法则：节省一元钱等于净赚一元钱

打好营销这张牌

没有成功的营销，就没有成功的企业。市场营销活动是企业利润实现的最终手段，在市场同质化极强的产品竞争中，营销的成败往往决定了整个企业经营的成败。
92、勃伦效应：商品价格定得越高越能畅销
93、“100-1=0”定律：让每一个顾客都满意
94、鱼缸理论：发现客户最本质的需求
95、长鞭效应：加强供应链管理
96、弗里施法则：没有员工的满意，就没有顾客的满意

规章制度面前人人平等

97、250定律：不怠慢任何一个顾客
98、布里特定理：充分运用广告的促销作用
99、尼伦伯格法则：成功的谈判，双方都是胜利者
100、韦特莱法则：从别人不愿做的事做起

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