自动降价商店是指商店陈列的每一件商品，不仅标有价格，而且还标有首次陈列的日期与降价的周期与降价比例，所有商品都随着时间的推移而自动降价，直到被售出或约定的时间后降至零而赠予慈善机构为止。
具体销售方式是：例如，一件标价198元的衣服，商品自开始陈列到第7天，按原价出售；若摆上货架的第一周内这件衣服无人问津，那么到第二周它的价格会自动降价20％，到第四周再自动降去原价的10％，然后一路“自贬身价”直到被售出，或降至零而赠予慈善机构。采用自动降价推销商品，在于抓住消费者购物的求廉心理。自动降价不但可以满足顾客的不同要求，而且对于处理滞销商品和过时商品有很大的作用，也有助于大商店内部货物的流通。
最早的自动降价商店
在美国波士顿城市的中心区,有一个“爱德华·法林自动降价商店”,它以独特的定价方法和经营方式而闻名遐迩。商店的商品并非低劣品、处理品,但也没有什么高档的商品,商品里陈列的每件商店,不仅标有价格,而且标有每次陈列的日期,价格随着陈列日期的延续而自动降价。在商品开始陈列的头12天里,按标价出售,若这件商品未能卖出,则从第13天起自动降价25%,再过6天仍未卖出,即主动降价75%。再过最后6天,如果仍无人问津,这件商品就送到慈善机构处理。具体销售方式是:例如,一件标价100元的衣服,商品自开始陈列到第12天,按原价出售;若摆上货架的12天内这件衣服无人问津,那么从第13天到第 18天,它的价格会自动降为75元;从第19到第24天,再自动降为25元;到第25天,未卖出就赠予慈善机构。
简单地说,自动降价法,就是让商品价格随着陈列日期的延续按一定比例自动降价。商店里陈列的每件商品,不仅标有价格,而且标有每次陈列的日期,每过一段时期,商品的价格就会按照标明的折扣自动降价。
采用自动降价推销商品,在于抓住消费者购物的求廉心理。自动降价不但可以满足顾客的不同要求,而且对于处理滞销商品和过时商品有很大的作用,也有助于大商店内部货物的流通。“爱德华·法林自动降价商店”利用自动降价法招揽顾客的推销方法,取得了极大的成功,受到美国人及外国旅游者的欢迎。从各地到波士顿的人都慕名而来,演员、运动员、特别是妇女,格外喜欢这家商店,波士顿的居民更是这家商店的常客。商店每天接待的顾客比波士顿其他任何商店都多,熙熙攘攘, 门庭若市。
自动降价中的玄机
大家肯定说:要是真有这种事,到打折到最便宜的时候才买。没错,有这样的想法很正常,一些人甚至有疑虑:如果真的这样打折法,如果每个人都到最便宜的时候才买,那商店岂不是没什么钱赚了?
很显然,在经济学里,这是一种完全理性、十分理想的境界。现实生活中,对于消费者这样的想法,商家自有办法。
“自动降价商店”里的每件商品都是限量供应,衣服款式很多可是数量很少,如果你要等到最便宜的时候才买,那时候可能已经没有了。所以很多人要是真的喜欢不会等到最后才买,反正相差不了太多钱。也就是说,要看中某一商品又想拿到最低的价格,消费者必须要付出非常大的时间成本,经常光顾,以免被人抢走。
正是这种限时限量供应的做法使得消费者不得不在更便宜的价格和买不到的风险中权衡,而商家的利润就在这个巧妙操作的消费者搏弈中潜滋暗长。
自动降价商品的要求
这样看来。自动降价法真的是商家促销的一把利刃。但是不是所有的商品和商场都适合采用这样的促销方法呢?从爱德华,法林自动降价运作决策的成功案例分析中可以看出,它的操作不是无条件的。
第一,商店里经营的商品在质量上是有一定要求的,它不能是低劣品、处理品。
第二,商店经营的商品需求价格弹性要比较大,也就是说,消费者对于该类商品的价格变化比较敏感,便宜了就买的多,变贵了就立刻减少消费。因此,大众化日用商品的销售多半可以尝试这样的促销方式。
第三,商店经营的商品要种类多,花色品种齐全,要尽力削弱消费者消费的选择性和商品的挑选性。
第四,要求消费需求的硬度大,连带购买性强,商店锁定目标顾客群时应该考虑妇女会占有相当比重。
自动降价商店的策略
在确定商店可以采用自动降价法后,如何定价就成了需要考虑的一个关键问题。自动降价法的运作定价是核心,一般来说要从三个方面着手:
1.合理设计降价幅度。
降价幅度设计要适度,也就是说一方面要能充分刺激顾客购买欲望,降价幅度不能太小,另一方面又要使企业在扩大销售过程中尽可能获利,降价幅度不能太大。降价幅度安排一般要一步到位,如果采取试探性的多次降价,往往会带来负面影响。
2.规划降价时段。
降价的时段应以商品的消费周期特征和目标顾客的消费心理相结合进行规划。如果时段过短,难以吸引顾客;如果时段过长,又难以打破消费者的消费心理惰性,不利于促进销售。
3.呈规律地预报降价优惠有效截止期。
降价优惠有效截止期设置,一般依据所经营商品的消费周期特征来进行设置,原则就是既要刺激消费又要保证利润。有效截止期一旦到了,商家就应该尽快根据许诺对商品做出相应处理。
当然,采取自动降价这种做法还需注意一定要保障商品质量,杜绝劣质品、处理品进入商店。商家要讲信誉,要注重创建良好的企业形象,切不可欺骗顾客。作为一种新的商品推销术,自动降价法是合乎商品流通规律、符合消费者的心理需求的,生意自然就红火了。
参考文献
- ↑ 1.0 1.1 1.2 1.3 文武.“自动降价商店”中的玄机《创富指南》 2006年第12期
