定义
推销接近,广义素质是一个人先天条件加后天努力所形成的知识、能力的综合反映。狭义素质指一个人先天所具备的生理特点,它是后天能力形成的基础。
推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈,而对其进行初步的接触或再次访问。推销员确定推销对象后,要尽量做到“知己知彼,百战不殆”,利用各种资料与方法分析顾客的情况,准备接触顾客。内容
接近顾客准备是为了取得顾客好感,了解顾客需求,增加推销信心。接近顾客准备的基本内容包括推销员心理的准备、顾客资料的准备、企业及产品知识的准备、推销辅助器材的准备、确定拜访计划等。
约见顾客既是接近准备的延续,又是接近过程的开始。约见的基本内容是要确定约见对象、明确约见目的、安排约见时间和选择约见地点。约见顾客的方式有电话约见法、信函约见法、当面约见法、委托约见法、广告约见法、网上约见法等。
约见顾客之后,推销活动便进入了正式接近顾客的阶段。接近顾客有以下几种方法:产品接近法、利益接近法、问题接近法、介绍接近法、馈赠接近法、赞美接近法、请教接近法、好奇接近法、演示接近法、调查接近法等。环节
推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节。
由于种种原因,一些推销对象很难接近,常令推销人员“扑空”。因此,为了有效地接近访问对象,推销人员要做的第一件事,就是做好接近顾客准备工作。
接近准备:接近准备的主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料,进行推销预测。具体包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。推销对象不同,接近准备的内容也应有差别。下面我们将分别介绍约见个体准顾客、团体准顾客和熟悉顾客时应作的准备。
约见顾客:推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。比如:对关系比较密切的顾客,约见的内容应尽量简短,无需面面俱到,提前打个招呼即可;对来往不多的一般顾客,约见的内容应详细些,准备应充分些,以期发展良好的合作关系;对从未谋面的新顾客,则应制定细致、周到的约见内容,以引起对方对推销活动的注意和兴趣,消除顾客的疑虑,赢得顾客的信任与配合。
正式接近顾客:推销人员在正式接近顾客时,能否争取主动,使顾客有继续谈下去的热情和信心,还得掌握一定的接近方法和技巧。最常见的接近方法和技巧有三大类,即陈述式接近、演示式接近和提问式接近。每一大类又包括若干种具体的方法。原则
1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。实践证明,成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的,销售人员应学会适应客户。在实际接近时,销售人员可以用“角色扮演法”,即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售人员要充分理解客户,坦然面对困难,善于调整自己,正确发挥自己的能力和水平。
3、销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明,当销售人员接近客户时,客户一般会产生购买压力。
4、销售人员必须善于控制接近时间,不失时机地顺利转入面谈。方法
介绍接近法:销售人员开门见山,通过自我介绍或他人介绍来接近访问对象。
利益接近法:指销售人员把商品给顾客带来的利益放在第一位,首先告诉顾客商品使用的好处,从而使顾客产生兴趣,达到接近目的。
好奇接近法:在与顾客见面之初,销售人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心,引起注意和兴趣,然后把话题转向推销产品。
产品接近法:销售人员直接将产品摆在顾客面前,利用产品引起顾客注意和兴趣转入洽谈的方法。
问题接近法:是销售人员直接向顾客提问,利用所提问题引起顾客注意和兴趣转入洽谈的接近方法。
馈赠接近法:这种方法是销售人员以一些小巧、精致的礼品作为媒介,联络感情,借以达到接近顾客的目的。
调查接近法:是销售人员上门访问,借调查之机接近顾客的方法。礼仪